Vrste neetičnih taktik v pogajanju med kupcem in dobaviteljem
DOI:
https://doi.org/10.37886/Ključne besede:
pogajanja, neetične taktike, kupec, dobavitelj, prevara, lažPovzetek
Raziskovalno vprašanje (RV): V članku raziskujemo vrste neetičnih taktik, katere si poslužujejo kupci ali dobavitelji za doseganje boljšega pogajalskega izida.
Namen: Ugotoviti katere taktike uporabljajo, iz kje izhajajo ter kaj o neetični uporabi taktike menijo ostali avtorji.
Metoda: Analiza člankov iz baz Ebsco ter ProQuest.
Rezultati: Pridobitev in spoznanje vrsto neetičnih pogajalskih taktik in zavedanje kje so meje etike v procesu pogajanj med dobaviteljem ter kupcem.
Organizacija: Menedžerji lahko pridobijo na spoznanju neetičnih taktik, njihove uporabe v procesu pogajanj ter izgradnji pogajalskega temperamenta ali celo kompetenc. Raziskava pripomore k boljšemu doseganju uspešnosti organizacije. Rezultati raziskave lahko pripomorejo k odločanju pogajalcev o uporabi neetične taktike.
Družba: Etično pogajanje pripomore k boljšemu zgledu in spoštovanju organizacije, katero pogajalec zastopa.
Originalnost: V pregledu obstoječih zapisov in virov nismo zasledili podobne raziskave, ki bi raziskovala neetične pogajalske taktike.
Omejitve/nadaljnje raziskovanje:Raziskava je omejena na pregled literature, ki je naveden v referencah.
Literatura
1. Al-Khatib, J. A., Malshe, A., & AbdulKader, M. (2008). Perception of unethical negotiation tactics: A comparative study of US and Saudi managers. International Business Review, 17(1), 78−102.
2. Bastin, L. H. (2004). The Art of Negotiation. Circuits Assembly, 15(1), 7.
3. Brcar, F. (ur.), 22. mednarodni forum odličnosti in mojstrstva in 14. Konferenca zmagovalcev EFQM: Etičnost razmišljanja in delovanja pri uveljavljanju strategije univerzalne odličnosti in mojstrstva Slovenija, Novo mesto, 2010), (str. 166). Novo mesto: Fakulteta za organizacijske študije.
4. Cramton, P. C., & Dees, J. G. (1993). Promoting honesty in negotiation: An exercise in practical ethics. Business Source Premier, 3(4), (359−394).
5. Feidakis, A., & Tsaoussa, A. (2009). Competitiveness, Gender and Ethics in Legal Negotiations: Some Empirical Evidence. International Negotiation, 14(3), 537−570.
6. Fells, R. (1996). Preparation for negotiation Issue and process. Personnel Review, 25(2), 50−60.
7. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1998). Kako doseči dogovor. Ljubljana: Gospodarski vestnik.
8. Gunia, B. C., Brett, J. M., & Nandkeolya, A. K. (2013, v tisku). Trust me, I’m a negotiator: Diagnosing trust to negotiate effectively, globally. Organizational Dynamics, Pridobljeno na http://www.sciencedirect.com.nukweb.nuk.uni-lj.si/science/article/pii/S0090261613000703
9. Hill, J. A., Eckerd, S., Wilson, D., & Gree, B. (2009). The effect of unethical behavior on trust in a buyer–supplier relationship: The mediating role of psychological contract violation. Journal of Operations Management, 27(4), 281−293.
10. Kavčič, B. (1996). Spretnost pogajanja. Kranj: Moderna organizacija.
11. Kern Pipan, K., & Leon, L. (2011). Perspektiva, motivi in izzivi za poslovno odličnost. V M. Ferjan, M. Kljajić Borštnar, & A. Pucihar (ur.), 30. Mednarodna konferenca o razvoju organizacijskih znanosti: Organizacija prihodnosti, Slovenija, Portorož, 23.-25. marec 2011 (str. 554–560). Maribor: Fakulteta za organizacijske vede.
12. Koning, L., Steinel, W., van Beest, I., & van Dijk, E. (2011). Power and deception in ultimatum bargaining. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 35−42.
13. Lewicki, R. J., & Robinson, R. J. (1998). Ethical and unethical bargaining tactics: An empirical study. Journal of Business Ethics, 17(6), 665−682.
14. Saorin-Iborra, C., Redondo-Cano, A., & Revuelto-Taboada, L. (2013). How BATNAs perception impacts JVs negotiations. Management Decision, 51(1−2), 419−433.
15. Shalvi, S., Reijseger, G., Handgraaf, M. J., Appelt, K. C., ten Velden, F. S., Giacomantonio, M., & De Dreu, C. K. W. (2012). Pay to walk away: Prevention buyers prefer to avoid negotiation. Journal of Economic Psychology, 38(posebna izdaja, oktober 2013), 40−49.
16. Strudler, A. (1995). On the ethics of deception in negotiation. Business Ethics Quarterly, 5(4), 805−822.
17. Tavčar, R. (2007). Psihologija pogajanj. Ljubljana: Planet GV.
18. Tenbrunsel, A. E. (1998). Misrepresentation and expectations of misrepresentation in an ethical dilemma: The role of incentives and temptation. Academy of Management Journal, 41(3), 330−339.
19. Van Poucke, D., & Buelens, M. (2002). Predicting the outcome of a two-party price negotiation: Contribution of reservation price, aspiration price and opening offer. Journal of Economic Psychology, 23(1), 67−76.
20. Volkema, R., J. (2004). Demographic, cultural, and economic predictors of perceived ethicality of negotiation behavior: A nine-country analysis. Journal of Business Research, 57(1), 69−78.
