Raziskava načel in alternativnih predlogov za pristop v sodobna komercialna pogajanja
DOI:
https://doi.org/10.37886/ruo.2023.012Ključne besede:
organizacija, ustvarjalnost, alternativni predlogi, komercialna pogajanja, kupec, dobaviteljPovzetek
Raziskovalno vprašanje (RV): V odnosu med dobaviteljem in kupcem so pogajanja ključna za oblikovanje sodelovanja in rezultatov. Ta študija ima dvojni fokus: najprej raziskuje sodobne pogajalske tehnike, ki dajejo prednost kreativni vzajemnosti pred tradicionalnimi cenovnimi pristopi; drugič, podrobno opisuje alternativne pristope za doseganje obojestransko koristnih dogovorov. Vodilni vprašanji, ki usmerjata to študijo, sta: "Kakšna so načela za pridobivanje alternativnih predlogov za komercialne pristope k pogajanjem?" in "Kakšni so konkretni alternativni predlogi za komercialni pristop k pogajanjem?" Cilj je prehod iz konvencionalnih k bolj celostnim metodam pogajanj, ki koristijo obema stranema.
Namen: Primarni namen je raziskovalnega dela je dvig stopnje zavedanje sodelovanja v razmerju kupec - dobavitelj. Bralec raziskave, ki nastopa kot kupce prepozna pomembnost sodelovanja z dobaviteljem in ustvarjanje skupnih ciljev, še posebno kjer je skupno razvojno sodelovanje, izmenjava platform in deljenje tehnologije, itd. Namen in cilj naloge je predstaviti sodoben kooperativen način konstruktivnih komercialnih dogovorov med organizacijami, ki izključujejo klasična cenovna pogajanja.
Metoda: V prvem delu kvalitativne raziskave se osredotočimo na teoretično opredelitev analitičnega orodja značilnosti in interpretacije besedil s pregledom obstoječe literature. V drugem delu kvalitativne raziskave je prikazan na osnovi pregleda pol strukturiranih intervjujev, osebnih zapisov, in opažanj obnašanja razvoja tematskih mrež prikažemo interpretirane rezultate raziskave in dobljenih podatkov z uporabo analitičnega orodja tematske mreže.
Rezultati: Rezultati kvalitativne raziskave prikazujemo v skupini nestrukturiranih podatkov, po korakih procesa postopka orodja tematskih mreže z v poglobljeno analizo in razlago. Rezultate povzemamo v opisni obliki, ki so opis načel izvajalcem pogajanj z konkretni alternativni predlogi komercialnemu pristopu pogajanj.
Organizacija: Raziskava spodbuja zavedanje negativnega pristopa klasično cenovnega pogajanja ter hkrati podaja usmeritve sodobna komercialna dogovarjanja. Akterji pogajanj lahko sodobne alternativne predloge uporabijo za doseganje pogajalskih ciljev, kar znižuje stopnjo organizacijskih omejitev in pripomore k organizacijskem ugledu
Družba: Celotna družba lahko pridobi na medsebojnem organizacijskem razumevanju, reševanju pogajalskih konfliktov in doseganju dogovorov.
Originalnost: Raziskovalna naloga predlaga izključevanje klasično cenovna pogajanja in vključuje sodobna komercialna dogovarjanja v organizacijsko okolje na relaciji kupec – dobavitelj.
Omejitve/nadaljnje raziskovanje: Raziskava je omejena na vire, ki so navedeni v literaturi in intervjuvanjem štirih različnih profilov. Percepcija raziskave temelji na vzajemnem sodelovanju kupca in dobavitelja v dolgoročno partnersko sodelovanje, zato izključuje vedenja klasičnega komercialnega pristopa pogajanj.
Literatura
Attride-Stirling, J. (2001). Thematic networks: an analytic tool for qualitative research. Qualitative research, 1(3), 385−405.
Billikopf, G. (2003). Chapter 18: Creative Negotiation. Labor Management Agriculture: Cultivating Personnel Productivity, 2nd edition, Regents of the University of California.
Dannals, J. E., Zlatev, J. J., Halevy, N., & Neale, M. A. (2021). The dynamics of gender and alternatives in negotiation. Journal of Applied Psychology.
De Dreu, C. K., Giacomantonio, M., Shalvi, S., & Sligte, D. (2009). Getting stuck or stepping back: Effects of obstacles and construal level in the negotiation of creative solutions. Journal of Experimental Social Psychology,45(3), 542−548. doi:10.1016/j.jesp.2009.01.00
El-Ashmawi, W. H., Abd Elminaam, D. S., Nabil, A. M., & Eldesouky, E. (2020). A chaotic owl search algorithm based bilateral negotiation model. Ain Shams Engineering Journal.
Fisher, R., Ury, W., Patton, B., & Česen, T. (1998). Kako doseči dogovor: umetnost pogajanja. Gospodarski vestnik.
Förster, J., Friedman, R., & Liberman, N. (2004). Temporal Construal Effects on Abstract and Concrete Thinking: Consequences for Insight and Creative Cognition. Journal of Personality and Social Psychology, (87)2, 177−189. doi: 10.1037/0022-3514.87.2.17
Grepperud, S., & Pedersen, P. A. (2020). Positioning and negotiations: The case of pharmaceutical pricing. European Journal of Political Economy, 62, 101853.
Kim, S. C., & Shin, K. S. (2019). Negotiation Model for Optimal Replenishment Planning Considering Defects under the VMI and JIT Environment. The Asian Journal of Shipping and Logistics, 35(3), 147-153.
Kumar, K. S., & Jaisankar, N. (2020). An automated resource management framework for minimizing SLA violations and negotiation in collaborative cloud. International Journal of Cognitive Computing in Engineering, 1, 27−35.
Lenarčič, B. (2014). Vrste neetičnih taktik v pogajanju med kupcem in dobaviteljem. RUO. Revija za univerzalno odličnost, 3(2), 66.
Lenarčič, B., & Brcar, F. (2014). Analysis of Influences on Buyer-Supplier Negotiation. Innovative Issues and Approaches in Social Sciences, 7(2),81–99.
Lenarčič, B., & Brcar, F. (2012). Vpliv inovativnosti v odnosu kupec – dobavitelj na konkurenčno prednost. Revija za univerzalno odličnost, 1(3), 95–105.
Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2013). When You Shouldnt Negotiate. Retrieved https://www.inkling.com/read/essentials-of-negotiation-lewicki-5th/chapter-1/box-1-1-when-you-shouldnt
Molek, N., de Jager, J. E., & Pucelj, M. (2023). Hero Culture and Silo Mentality: a Systematic Literature Review. Revija za univerzalno odličnost, 12(1).
Možina, S. in Kovač, J. (2006). Prenos – izmenjava znanja. Maribor: Menedžment znanja na poti k učečemu se podjetju.
Nikolic, D., Spasic, J., Zivkovic, Z., Djordjevic, P., Mihajlovic, I., & Kangas, J. (2015). SWOT-AHP model for prioritization of strategies of the resort Stara Planina. Serbian Journal of Management, 10(2), 141−150.
Peleckis, K. (2014). International Business Negotiations: Innovation, Negotiation Team, Preparation. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 110, 64−73. doi: 10.1016/j.sbspro.2013.12.84
Roblek, V. (2009). Primer Izpeljave Analize Besedila v Kvalitativni Raziskavi (An Example of Performing a Text Analysis in a Qualitative Research). Management, 4(1), 53−69.
Saldaña, J. (2015). The coding manual for qualitative researchers. Sage.
Sawa, R. (2020). A prospect theory Nash bargaining solution and its stochastic stability. Journal of Economic Behavior & Organization.
Schaerer, M., Loschelder, D. D., & Swaab, R. I. (2016). Bargaining zone distortion in negotiations: The elusive power of multiple alternatives. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 137, 156-171.
Shalvi, S., Reijseger, G., Handgraaf, M. J., Appelt, K. C., ten Velden, F. S., Giacomantonio, M., & De Dreu, C. K. W. (2012). Pay to walk away: Prevention buyers prefer to avoid negotiation. Journal of Economic Psychology, 38(posebna izdaja, oktober 2013), 40−49.
Soliman, C., & Antheaume, N. (2017). Inter and intra organizational negotiation during economic recession: An essay on the promotion of cooperation. Future Business Journal, 3(1), 23-32.
Stacho, Z., Stachová, K., Hudáková, M., & Stasiak-Betlejewska, R. (2017). Employee adaptation as key activity in human resource management upon implementing and maintaining desired organisational culture. Serbian Journal of Management, 12(2), 303−313.
Tuncel, E., Kong, D. T., Parks, J. M., & van Kleef, G. A. (2020). Face threat sensitivity in distributive negotiations: Effects on negotiator self-esteem and demands. Organizational behavior and human decision processes, 161, 255−273.
Ukil, M. I., & Akkas, M. A. (2017). Determining success factors for effective strategic change: Role of middle managers' strategic involvement. Serbian Journal of Management, 12(1), 29−40.
Urbanc, D. (1996). Znanje, ki ga uporabljamo, je moč. Tržič: Vsak lahko izboljša spomin.
Vukovič, G., & Završnik, B. (2011). Obvladovanje nabave. Ljubljana: Fakulteta za komercialne in poslovne vede.
Gregorio Billikopf. Interpersonal Negotiation Skills. Retrieved from: https://nature.berkeley.edu/ucce50/ag-labor/7labor/17.htm
Zakon o gospodarskih družbah. (2006, 19. april). Uradni list RS št. 42/2006. Retrieved from http://www.pisrs.si/Pis.web/pregledPredpisa?id=ZAKO4291#
